商业教练:超级教练方法betway 88体育

Mind Gym的Octavius Black让我们看到了商业的未来betway 88体育 ．

30年前，尼尔·拉克姆对20个国家35000多个销售电话的研究彻底改变了销售。以产品为主导的强行推销已经过时了;拉克姆的咨询式SPIN销售——提出大量问题——很受欢迎。

但开放式问题有一个问题:客户可能会提出你无法解决的问题。公司执行委员会2012年的一项研究发现，成功的销售代表不会用事实轰炸客户，也不会无休止地问问题。相反，他们提供洞察力，挑战客户的思维，提出有针对性的问题，引导客户走向他们的解决方案。这种“商业教学”方法意味着销售人员可以更快地达到最终结果，而不必默认客户的每一个突发奇想。现在正是绩效教练经历类似顿悟的时候了。betway必威官网平台

经理们过去常常像对待学徒一样对待发展，确切地告诉员工要做什么以及如何做。有样学样。这不仅剥夺了个人的权利，还限制了他们在新情况下解决问题的能力。最近，问无限的问题很流行:“你觉得你应该做什么?”如果你知道答案，你会怎么说?”While more empowering than a show and tell approach, if the pendulum swings too far towards ‘ask’, coaching becomes bloated and lacks direction. Individuals get frustrated and managers lose control. It’s difficult to know how to deal with an underperformer if, when asked ‘how do you think you’re doing?’, they respond with ‘fantastically! Can I have a raise?’

商业培训平衡询问和告诉betway必威官网平台。管理者不害怕分享他们的观点和有价值的见解。谈话在指令性和合作性之间摇摆，有针对性的问题有助于经理和员工共同商定解决方案。至关重要的是，它关注未来的改善，而不是停留在过去的问题上——就像以解决方案为中心的治疗。

商业培训ILED模型建立在著名betway必威官网平台的GROW模型(目标、现实、选择、前进道路)的基础上，并已被用于极大地改变一家英国电信公司分公司经理的绩效。ILED允许管理者在具体和广泛之间放大和缩小，始终提供明确的指导，使对话保持正轨。它是这样的:

• 理想的-让自己沉浸在“优秀”的感觉中。可以问“如果你是团队中最擅长交叉销售的人，你会做什么?”客户和同事会看到、听到和感受到什么?’让他们选择3D:‘还有什么?”Share your thoughts to help them raise the bar – ‘you’d ask lots of questions, you’d catch clues in what people say, you’d hear customers laughing’.
• 定位-放大他们当前的表现。“理想”是关于想象理想的未来，“定位”是基于过去和现在的事实。根据具体的、可观察到的行为给出建设性的反馈:“上周二，当一位客户说他们对我们的宽带服务不感兴趣时，你立即道歉了。”如果他们很难客观地评价自己的表现，让他们给自己打个1 - 10分的分数，并给出有力的证据来支持他们的分数。如果他们说7分，让他们准确地描述如果他们是9分，他们会做什么不同的事情。
• 探索——再次发挥想象力，讨论所有可能缩小理想与现实之间差距的方法。不要拘泥于他们的第一个建议，而要不断提出替代方案。有时是“如何”不起作用，或者是我们没有表现出最佳状态的原因。提出你自己的见解:“have you thought about…could you try…?””
• 做-制定具体的下一步，并询问可能出现的障碍。一起深入研究他们的反驳。“顾客只想买他们来店里想买的东西”可能是基于一次不成功的经历。督促他们想办法克服预期的挑战。betway必威官网平台教练是一个持续的谈话，所以设定一个时间来观察他们的行动，并安排另一次谈话。

有大量证据表明，教练能提高表现。betway必威官网平台当商业培训在电信公司推出时，分支betway必威官网平台机构达到收入目标的能力惊人地提高了29%。业绩有所改善的分行经理中，55%曾接受过经理的培训。业绩停滞不前的分行经理无一例外。

如今，经理们只花10%的时间编制直接报告。毫无疑问，长篇大论、充满问题的指导往往被展示和讲述所取代。betway必威官网平台为管理人员提供商业培训的组织betway必威官网平台技能将在一半的时间内看到性能的改善，创造不成比例的高回报。

要获得更多优秀的、实际操作的指导技巧，请免费下载Mbetway必威官网平台ind Gym动态绩效管理白皮书www.themnindgym.com/insights/white-papers

Octavius Black是心灵健身房