数据驱动的教练-让我们分betway必威官网平台解它…

什么是数据驱动销售指导？betway必威官网平台

HubSpot前首席风险管理官马克•罗伯吉(Mark Roberge)在他的《销售加速公式》(The Sales Acceleration Formula)一书中完美地描述了这个公式:

“我手下最有效率的销售经理……永远都能识别出一种技能，如果这种技能得到提高，就能极大地提高每个销售人员的业绩。”然后，他们制定了专门针对这些特殊技能的培训betway必威官网平台计划。我鼓励HubSpot的销售经理们使用指标来诊断每个销售人员最欠缺的技能领域。我把这种销售管理方法称为“参数驱动的销售指导”。betway必威官网平台

让我们通过一个真实世界的例子来分析这一点:

第一步:从“为什么”开始

Gary是ACME公司的特别提款权(SDR)成员，专注于开发潜在客户和预约会议。

他和他的销售经理正在一起坐下来进行辅导。betway必威官网平台

他们打开他们的1-2-1辅导仪表板。betway必威官网平台

他们一起审查的第一件事就是加里想要实现的......

这很重要，因为这是加里的为什么。这是盖瑞和他需要做的事以及他如何去做的联系。

通过关注“为什么”，Gary的销售经理可以为接下来的指导对话带来更多的意义。betway必威官网平台她现在明白了是什么在驱使加里，并能把一切都与之联系起来。

加里还确定了能够使他实现目标的关键指标。让我们称这些为“CRM目标”。

步骤2:使用指标来诊断每个销售人员最缺乏的技能领域

现在我们了解加里的原因，他和他的销售经理在一起看着他的情况的现实。

如果加里愿意的话

A)始终如一地达到目标

B)考虑晋升

他需要在自己和球队的比赛中做到最好。

这是我们需要过渡到的地方什么数据和指标告诉我们。

从我们的1-2-1辅导仪表板，betway必威官网平台我们可以立即看到：

加里在活动的团队队友上击中了100％的基准（电话和电子邮件） - 这意味着他的活动高于他团队中的其他代表。所以我们对他的活动水平没有立即关注，

然而，这似乎并没有转化为会议

事实上，就电话与会议的比例而言，Gary的表现在团队中处于较低的三分之一

数据告诉我们，为了帮助Gary提高他的整体表现，他和他的销售经理需要专注于提高Gary的电话会议转换。

第3步：确定如果改进的技能，导致最具实质性的性能改进

作为一家企业，我们知道驱动这一领域的技能和行为(销售能力)，但为了绝对清晰，Gary和他的销售经理可以交叉检查这一点。

在这种情况下，最会影响Gary表现的潜在技能和行为将电话转换为会议是:

• 问题的发现
• 前景资格

我们可以使用仪表板来交叉检查Gary与这些能力的位置(如下所示)，并且可以迅速看到问题发现也是Gary落后的地方。

所以Gary和他的销售经理可以将此作为重点指导领域。betway必威官网平台

确定最能影响给定指标的技能可以描述为这个指导旅程的“如何”方面。betway必威官网平台

第4步：自定义教练计划以磨练焦点技能betway必威官网平台的发展

简单地识别改善领域并将加利加尔省上的工作是不够的。

加里及其销售经理需要同意可以定期管理和审查的行动计划，以确保其具有预期的结果。这是一条2路街，需要加里和他的经理的问责制和承诺。

• 制定明智的目标(具体的、可衡量的、可实现的、现实的和有时限的)
• 提供及时的反馈
• 提供一个针对重点技能的记分卡
• 在每个教练会议中一起审查betway必威官网平台

通过这样做并一次性捕获所有信息，很容易看到Gary采取了什么行动，以及它如何影响了他的表现。

确保计划适合目的，不要过载！请记住，随着加里的技能改善，销售经理可以随着时间的推移而增加。

将其混合在一些视频或角色扮演练习，伴随着培训，呼叫聆听或书面技能改进

第五步:衡量结果

Gary和他的销售经理需要确保以发现问题为重点的指导行动计划随着时间的推移会产生预期的效果。betway必威官网平台

如果不是，那么干预和改变计划将是必要的(见上文)。

在这种情况下，通过每周通过1-2-1教练仪表盘一起回顾，我们可以立即看到Gary的改进。betway必威官网平台

在加上加里的个性化教练行动计划中，转换率不仅直接改善，但它已从3％到达14％。betway必威官网平台

因此，加里对“问题发现”的评分也有所提高。

概括

由于应用透明数据驱动销售销售教练方法，加里和他的销售经理能够快速，轻松地提供：betway必威官网平台

• 使用指标来诊断Gary最缺乏的技能领域
• 找出一项技能，如果得到提高，将会使加里的表现得到最大的改善
• 创建一个定制的教练计划来磨练这些特殊技能betway必威官网平台的发展

通过所有在一个地方拥有这一点，自动更新和整理意味着加里的销售经理可以在他们的团队中的每个人身上以规模在尺度上进行，而不会花费数小时的宝贵时间准备，评估和追逐。