掌握三个“真实时刻”

每个销售周期都包括三个对话，您的代表需要表达价值 - 这就是如何掌握其中一个。

对于销售领导者来说，这是一个永恒的问题——他们在50年前就问过这个问题，50年后他们还会问这个问题:是什么将表现出色的销售人员与表现不佳的销售人员区分开来?区别在哪里?

你可能想知道特定的销售人员是环境的受益者还是受害者。也许你已经思考过是否有些销售人员只是比其他人得到更多的线索。也许你认为有些代表在更有利于商业的领域工作。你的顶级员工销售的产品更好吗?他们是否接受了更好的销售流程培训?

在几乎每种情况下，所有这些问题的答案都是一个响亮的号。正如你所知，大多数公司都要痛苦地在企业中标准化这些地区;他们努力在同一过程中培训销售人员，给他们同样的产品销售，并将它们放在同样可行的地区，具有相似的铅批量。

所以，所有这些因素均匀并占，它是将小麦与谷壳分开的是什么？根据分析师公司的SiriusDecisions，它是您的代表能力或无法阐明与前景和客户的对话的价值。该公司发现，71％的高管确定了对符合其收入目标的公司影响最大的价值对话。

考虑到这一点，问题就很明确了:你如何确保你的销售代表掌握最重要的销售互动，以便他们能够在每次客户对话中都清晰地表达价值?

三个“真理的时刻”

铰接价值的想法可能听起来很好，但如果你无法定义它看起来像的东西，它仍然是一个抽象，并且听起来像在场中的声音。正如我所看到的，在每个销售周期中发生的“真理的时刻”真的有三个价值谈话 - 而且，打败现状并获得选择您的前景，您的销售人员需要在其中三个中擅长Excel。

我探讨了我即将到来的书中这三个关键时刻的具体技术和目标，“三个价值对话”（麦格劳 - 山）。这是您的代表需要掌握掌握整个销售周期的价值对话的轮廓。

•1 .创造价值

目标:打破现状，区分你的解决方案。

差异化是销售人员的持久挑战 - 这是一个挑战，销售人员往往会在错误的时间跳到错误的谈话中。通常发生的是，销售人员拱顶到“为什么”对话，试图说服前景和客户为什么他们应该购买你的解决方案。但是许多次 - 即使在前景参与销售人员之后 - 他们还没有致力于离开他们的现状。这个“为什么改变”​​的故事是你故事的重要部分 - 这就是为消退现状的紧迫性和区分你的竞争对手来实现的紧迫性。

专注于“为什么改变”​​对话将允许您创建购买视力避免无可污染的交易，这些交易无决定。

•价值对话#2:提升价值

目标:确保高管的参与并展示你的业务影响力。

购买决定的最大份额——80% !-现在需要得到副总裁或更高头衔的决策者的批准，据分析公司IDC说。这意味着高层次的商业智慧和先进的行业知识是这种对话的先决条件，你需要提升对高管级买家的价值，并为机会释放预算。

鉴于这样的目标，以卖方为中心，解决方案演示不会通过集合。相反，您需要提供一个对话，您可以在其中构建必威提现安全吗业务影响模型，为其投资提供明确和引人注目的业务理由。

•价值对话＃3：捕获值

目标：保持您的利润并维护交易规模

传统智慧认为，您的定价在销售周期结束时潜水。然而，这是一种误解。实际上，解决方案的感知价值在整个销售周期中一直在递减。在很大程度上，这是由伪劣的谈判习惯来推动，例如让事情免于向前移动交易。这是较小交易和侵蚀的边缘的处方。

为了保护您的利润并打击您的收入目标，您的代表需要拥抱谈判的紧张局势，同时认识到这些赠品实际上是谈判更多价值的机会。而不是让价值泄漏，尝试通过执行我称之为“关键协议”的东西来交换价值 - 基本上，你可以用作杠杆以向您的交易添加价值并将它们转发。

上述价值对话每个都具有特定的目标和结果。但毫无否认：这些是独特但互补的现状，造成的客户谈话。通过掌握在每个“真理的时刻”中茁壮成长所需的技术，您的代表将有会话基础来茁壮成长，在最重要的地方：在前景和客户面前的铰接价值。