分享此内容
你已经把所有的努力工作，写了你的建议，你的潜在客户似乎即将说是的。然后，他们放弃了重磅炸弹。你会下降你的费用吗？Heather Townsend讨论了接下来应该做的事情......
在过去的两周里，这发生在我身上。两次我说不，即使我知道我会降低收费，我可能会赢得工作。我疯了吗？傲慢的？误入歧途？或者我只是在我的谈判策略附近的费用？
实际上，这是一个困境，每个培训师和教练不时地面临潜在的新客户，并要求您减少费用。这是一个合法的费用谈判策略和我讨厌的谈话，但避免它不会让它消失。
“许多客户实际上不了解您通过专业技能为公司带来的价值。这是因为您没有足够的资源清除或他们将从您的投入中获得的安心。“
如果客户要求您放弃费用，那么有几件事可能正在进行：
- 他们没有预算
- 他们不明白你将带来的价值
- 他们正在尝试
之前，您决定采取行动方案，重要的是要确定它的三个问题中哪一个 - 因为这将决定正确的响应。
让我们第一个，“他们没有预算”。这可能是一个真实的'我们没有预算'，或者“我们的现金流量正在阻止我们这一刻”，或者借口，因为我们没有得到你带来的价值，所以这是什么？只有通过潜在客户探索更多，您才能找到真正的原因。
许多客户实际上不了解您通过专业技能为公司带来的价值。这要做，是因为你没有足够清晰的投资回报率或他们将从你的投入中获得的安心。或者，他们认为他们可以获得更便宜的价格在其他地方获得同样的服务。如果他们可以，那就叫他们的虚张声势并建议他们去那个选项。你想教导你的客户，每次他们想要一个更便宜的价格，他们需要做的就是问？您想要做的最后一件事是您的服务和专业知识的商品。
非常偶尔，您将获得一个尝试它的客户。通常，这种类型的客户，在提醒您的专业知识和您带来工作的价值时，将退回。有时，你遇到了我称之为'pita'（屁股的痛苦）客户 - 这款类型的类型为削减廉价地下室费用的铂金服务。如果你的直觉正在告诉你，这将成为一个皮塔饼客户，然后在注册之前走开。
我的良好商业联系人远离与众所周知的高度英国业务合作的潜力，因为他们期望他占他正常费用水平的25％ - 因为他将从合作中工作他们。我也远离了一个'pita'的客户。这只是我所爱的工作。但是，他们要求我将我的费用降至50％，并改变我想要工作的方式。而且我要这样做，因为“他们真的想和我一起工作”和“与我有着长期的密切关系”（不要被那条线欺骗，这是一个标准的谈判者线，旨在奉承你）。如果我曾说过，那么这意味着我的意思是我与这个客户有着长期的关系，以便在可预见的未来的废话和无利可图的速度。
一旦设定了一个费率，将在未来的某些时候谈判很困难。你有没有管理过这个？
“有了一点横向思维，您通常可以将总价格降低到客户需要它的位置，而不会降低您的每小时费率。所以，您不削减您的费用，客户可以获得更低的价格整个包装。“
那么解决方案是什么？总是有漫步的选择 - 我为我的两个潜在客户做了一个。其他选择是重新协商总包装价格以及您将为客户做的。有了一点横向思维，您通常可以将总价带到更接近客户需要的位置，而不会降低您的每小时费率。所以，你没有削减你的费用，客户可以为整个包装获得较低的价格。双赢。如果您随后提供，大多数客必威提现安全吗户都会潜在地添加重新添加，并且您可以生成更多费用。
您如何处理如何处理您的费用，以降低您的费用是什么？
Heather Townsend是'的作者
商业网络的金融时报指南
'。她专门与专业的服务公司合作，是创始人
效率教练
标签：
回复（0）
请登录或者登记加入讨论。
目前没有回复，是第一个发表回复的回复。