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在TrainingZone Live的演讲之前，Nigel Harrison解释了“解决方案工程”的概念及其对商业学习解决方案的影响。
在一个完美的世界中，我们的客户将展示我们的理性问题陈述，例如“我们认为我们在销售中有一个问题，请与我们合作，看看是否有任何学习需求作为我们解决方案的一部分”，但他们直接跳到解决方案;“他们需要销售培训”。
请注意Rational问题陈述中的语言;
- '我们' - 表明他们对性能问题没有责任
- “一个问题” - 表明他们认识到可能有多种原因
- ‘work with us’——表示他们希望你是一个值得信赖的合作伙伴
- “任何学习需求”——表明他们认识到可能不需要学习解决方案
- “作为我们解决方案的一部分 - 反映了他们的成年人认可，他们仍然对绩效和实施一系列解决方案负责
但在现实世界中，它不会发生这种情况。我们的客户在一个激动的国家接近我们，要求即时解决方案。“他们需要销售培训 - 你能在6月组织它，我有exec同意的预算”。
“为建立L＆D专业和学习解决方案的可信度和有效性，我们需要聘用作为商业伙伴，帮助我们的客户面对他们试图跳转到快速学习解决方案的实际表现问题。“
注意非理性问题陈述中的语言;
- “他们” - 客户已经决定了学习解决方案的目标群体
- “需要销售培训”——他们已经选择了解决方案和方法，并期望它能自行解决复杂的性能问题
- “你完成了它” - 你现在负责实施没有进一步参与自己的解决方案 - 你是“双手”而不是值得信赖的顾问
- “我已经通过了exec达成了预算” - 我比你更强大
- '到6月' - 我已经承诺交付，我希望你能为我保留必威提现安全吗
这种简单的陈述反映了他们的客户如何被客户所尊重的。它可以反映故意统治和操纵，或者可能是无辜的“解决方案”。
鼓励无辜解决问题的力量
- 人类渴望进行复杂性感，将流体变成混凝土，随机性进入图案（Gestalt）
- 组织内部要求想出解决方案而不是问题的压力
- 它只是过去事情的方式
- L＆D功能如何将其自身定位为即时解决方案的组织者。'销售培训'
- 线路经理觉得他们的工作是分析业务问题，并没有看到他们为什么要与培训供应商分享这一点？
- 我们都是泛泛而谈，而不是谈论细节——“我们需要销售培训”只是讨论复杂话题的一种便捷方式
- 我们都跳得太快得出结论，并在框架问题作为解决方案中找到舒适
- 为了保护我们的自我形象，我们把自己的形象投射到别人身上，否认我们有问题，并避免我们必须做出的艰难改变
或者它可能是故意操纵......
- ‘他们需要’——把问题投射到别人的不足上，这样别人就不会把焦点放在我身上
- '销售培训 - 将聚光灯偏转到可接受的解决方案，即人们可能不会挑战，其他人必须实施
- “你能在6月前把它组织好吗?”——推卸责任，给供应商设定一个截止日期和紧迫感，这样他们就能面对失败的可能性
- “我有exec的预算” - 显示我与行政人士交谈，你没有：不要问我，这是一项完成的交易 - 我有预算欠这一点
我倾向于认为，大多数人解决问题的原因是无辜的，但事实是，我们仍然必须处理它。
我们如何让人们从单纯的解决方案转向理性地处理性能问题?
- 我们不挑战幻想，而是通过与紧急工作的能量快速解决方案
- 认可建议的解决方案，但不承担责任(通过重复客户的话)
- 提出打开的问题，让客户在实际性能问题周围开放，而不会挑战他们，例如“需要这次培训？”
- 鼓励客户与我们合作，找出他们是如何看待问题的
- 通过积极倾听和真诚建立信任
- 建立足够的融洽关系，以便我们可以帮助客户面对真正的问题 - “现在发生了什么？......你想发生什么？”
- 量化这一点（性能差距）意味着客户的意思“如果我们什么都不做了这会成本是什么？”
- 使用Rational / Diagnostic方法来调查性能差距的原因并将一系列解决方案联系在一起，包括管理行动（客户）和任何学习解决方案
- 与客户建立成人成人关系，因此他们尊重与他们合作的伙伴关系，以改善团队的绩效和结果
它不容易，但可以有强大的结果;
- 更有效/聚焦的L＆D解决方案
- 增加L&D的可信度
- L＆D解决方案周围更好的管理支持
- L＆D作为性能提升和可衡量的商业成功的一部分
以我的经验，大多数组织都是非理性/情绪化的地方，解决方案盛行。在我的技能研讨会上，我总是问同样的问题，总是发现我的客户估计，他们当前的问题中有超过60%是由以前的解决方案引起的。L&D团队往往缺乏权力和信誉，对培训的期望不切实际，这被视为一种信仰行为，而不是对业务有可衡量价值的东西。
为了建立L＆D专业和学习解决方案的可信度和有效性，我们需要聘用作为商业伙伴，并帮助客户面对他们试图跳转到快速学习解决方案的真正表现问题。
Nigel Harrison是一位特许商业心理学家 - 见他TrainingZone生活或阅读“如何成为真正的商业伙伴”www.performconsult.co.uk.
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