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后从在今年的“学习世界”上接受采访， Nigel Harrison扩展了他的咒语，将L&D功能的舒适区，并进入合作空间。
让我们来考虑一下为什么人们要进入培训行业。
- 那些被提升为企业希望员工如何表现的可见榜样的优秀员工
- 外向的人从外部获取能量，喜欢站在众人面前
- 主题专家
- 变革推动者——喜欢四处走动并面对新挑战的成功管理者
- 有创造力的人，他们可以设计学习者喜欢的网页材料和屏幕
- 优秀的管理人员，他们喜欢接受培训并有效地获取信息
所以，参加培训的人有很多特点，但一个潜在的价值是，培训师通常是乐于助人的人。正是这种优势阻碍了我们成为一个好的商业伙伴。
这是为什么呢?
业务合作伙伴的关键角色之一是充当直接跳到快速修复和昂贵解决方案(如培训)的部门经理和急于获得业务的解决方案供应商之间的检查。
乌尔里希的三盒模型
大约20年前，李晶提出了商业伙伴关系的“三箱模式”;
这种方法的好处是，它允许集中化和成本降低共享的企业资源，而客户有一个一站式的内部供应商。必威 体育业务伙伴的工作是帮助分析客户的需求，并与合适的供应商签订合同。当角色工作良好时，业务伙伴就是受尊敬的业务伙伴，停止大量的解决方案(客户跳转到解决方案)，并帮助确定供应商的一组实际需求的优先级。
如果商业伙伴:
- 仅仅是一个将订单传递给供应商的信箱就没有多少价值吗
- “本土化”，对客户忠诚，在其他业务领域获得稀缺资源之前采取积极行动赢得资源
- 成为组织资源的阻碍或看门人，并通过不授权解决方案来行使权力。
因此，为了成为真正的商业伙伴，你必须与客户合作，挑战他们的假设，并检查对解决方案的投资是否与已证明的利益相关联。
你需要可信度和能力:
- 建立融洽关系，赢得信任
- 分析性地思考并遵循一个过程
- 挑战并提出问题以找到问题的原因
- 用直觉和创造性来综合解决方案
- 关注现实的行动
你需要:
- 让你内心的对话保持沉默
- 勇敢和真实
那么，培训师如何转变为业务伙伴呢?
根据我的经验，培训师和L&D专家往往是最好的绩效顾问和业务合作伙伴，因为他们关注的是行动和客户对此的反应。但是，当作为业务伙伴工作时，培训师需要非常清楚解决问题的风险，并遵循确定实际问题的实际解决方案的过程。
我认为我们都需要了解客户会议的各个阶段:
承包
- 如何应对呈现问题——“我们需要培训”
- 如何与客户建立信任和融洽的关系
- 自我意识到自己倾向于寻求解决方案
- 关于解决方案的危险的知识
- 积极应对没有希望的解决方案的技能
直面真正的问题
- performance-focused方法
- 咨询过程
- 熟练的开放式提问和积极的倾听
- 构建当前状态的图片
- 帮助客户设想他们想要去的地方
- 量化性能差距的成本
构建联合性能解决方案
- 了解L&D解决方案
- 管理解决方案知识
- 开放式问题来鼓励客户提出想法
- 产生想法的创造力
- 注重现实主义，专注于最具成本效益和效益的解决方案
- 注意细节，让客户和你自己采取切实可行的行动
有些培训师在培训过程的不同部分会做得更好
- 我认识的一些技术顾问需要努力建立融洽的关系，而不是急于得出立即的结论和聪明的解决方案
- 一些L&D人员不愿意谈论业务问题和量化业务成本
- 大多数人在构建解决方案阶段感到舒适，但可能过早地跳转到培训解决方案
为什么培训师觉得跳槽到商业伙伴那里很难?
像往常一样，这是一个混合物:
|
自我形象 |
·他们可能认为自己是解决问题的人 |
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知识 |
·他们没有咨询流程
·或有关业务的知识 |
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技能 |
·他们可能不太擅长积极倾听，并允许客户提出自己的想法 |
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动机 |
·提供培训解决方案可能比与客户接触他们真实和必威提现安全吗复杂的问题更容易 |
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环境 |
·培训和L&D部门通常被定位为简单的培训解决方案的供应商，直线经理不期望他们拥有挑战和解决业务绩效问题的技能 |
多年来，我一直与培训师合作，但大多数培训师仍然觉得向商业伙伴转型很困难。读到绩效咨询方法很容易，但要熟练地应用它却很困难。我认为;
- 20%的玩家非常成功，并且能够迅速获得提升
- 80%的人需要时间来建立自己的影响力、信誉和技能
- 20%的人回到了解决问题的舒适状态
这样的反应表明，在大多数组织中，人们跳槽都存在障碍。不幸的是，大多数组织都不是将性能改进作为真正目标的理性场所。许多组织的存在是为了快速解决问题和逃避责任。在这种环境中，培训部门经常扮演一个有用的角色，帮助别人解决问题，他们会解决你的问题，而不会挑战你。要想让培训师成为商业伙伴，这种情况必须改变。
转换到合作伙伴角色的好处
许多培训师一直怀疑他们的培训是否真的能给企业带来价值。他们感到脆弱，因为他们被评估的事情超出了他们的控制范围，“我们将拭目以待，看看培训是否有效。”它们通常是由企业作为解决方案的合作伙伴“建立”的。
与客户合作的美妙之处在于，当你知道自己是在解决现实的问题时，你会感到满意、精力充沛、精力充沛。
当有人和你说话时，他们会先用安全的、表面的语言，包括一些线索。如果你不能发现一些线索和机会，让他们更亲密地接触你，他们就会认为你有一定的能力，并相应地与你打交道。
客户:“我们需要培训”
好的，我们可以做x
客户不会在这里看到任何威胁，只会在表面上和你打交道。
客户:“我们需要培训”
合伙人:“你想为谁接受培训?”“训练结束后我们会看到什么?”
在这种情况下，合作伙伴没有采取一种表面的、卑躬屈膝的角色，而是巧妙地挑战客户思考他们想要什么。客户认为这个人不是一个容易屈服的人——我要么要抵制他们，要么要和他们一起工作。
如果你能赢得客户的信任，建立融洽的关系，开始与客户一起解决他们的实际问题，好处是巨大的:
- 来自部门经理的信誉和尊重
- 精力来自于解决伴侣关系中的实际问题
- 这是向老板证明L&D价值的有力证据
- 通过避免无效的解决方案来省钱
- 早期介入未来的问题
- 识别和状态
总结
就是这样。培训师们发现，跳槽到商业伙伴那里很难，因为目前这种无挑战性的解决方案幻想带来了内在的回报。当培训师是自然的变革推动者时，他们就会做出改变，发展参与支持性挑战的技能，并感受到作为成功的合作伙伴所带来的力量和可信度。这并不容易，但当它成功的时候，是非常值得的。
目前困难的经济环境实际上是一个机会，让培训师走出被视为“订单接受者”的形象。将培训预算视为一种善意的行为已不再是可以接受的。高管们现在要求培训和L&D部门来证明在L&D上的投资是合理的。培训师可以利用这一点来避免寻求解决方案，并开始参与构建联合业务案例，更像一个业务伙伴。
Nigel Harrison是一名特许商业心理学家，著有《绩效咨询如何成为真正的商业伙伴》(How to be a True business Partner by Performance Consulting)。他负责发展项目，帮助培训师、L&D、人力资源和技术顾问成为业务伙伴。看到
www.performconsult.co.uk
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