拥抱谈判的紧张局势

关于谈判的最常见的误解之一是它只发生在销售周期结束时。实际上，谈判发生在整个购买过程中，而不仅仅是当交易搬到采购时，他们开始要求较低的价格。

从您的第一次与买方进行最后一次参与，您的所有销售对话都是由您想要的内容和您的客户想要的重要差距来定义。这种差距产生自然张力。为什么不呢？如果您和您的客户以完全相同的价格正常，销售对话将是快速，容易和无摩擦的。

但这只是谈判工作的工作。这就是为什么销售人员需要准备好采用这种在买家和卖家之间发生的自然张力，以捕捉和保护您的交易价值。专家谈判者知道有具体的技能和技巧，使卖家能够随着张力升起而茁壮成长，甚至利用这种紧张的优势。

为了成为世界一流的谈判代表，卖家需要掌握一些违反直观的技能和概念，以确保他们保护他们的利润和关闭有利可图的交易。这只是其中一些：

考虑“对话前的对话” -像最成功的运动员或表演艺术家一样，伟大的谈判者来到竞技场准备成功。他们这样做的方式是通过与客户踩到房间之前与自己进行生产的内部对话。这种预谈话对话可以进行两种方式：销售人员将通过各种可能的借口持续到展望较低的价格点和陡峭折扣的前景;或者他们会回应客户可能从一个能力和信心的可能性反对，知道向前景的良好价格合理不必以疏远他们的成本。

可视化后一种情况，在那里您的消息 - 不是您的客户的反对意见 - 决定对话的方向，允许您克服您只有在给予买家所有要求的一切时，才能克服您将成功的常见恐惧。

不要给价值;交换它 -鉴于现代商业到商业销售的复杂性，鉴于“较晚游戏储蓄”，常常越来越重要的谈判技巧，所以常常预测。现在重要的是能够利用整个销售周期中出现的关键时刻 - 可以改变您的交易轨迹的瞬间，并提高潜在客户对您的权力的看法。

这就是这个想法的思想关键协议进来。这些基本上是在整个销售周期中进行的里程碑，您可以使用它来获得杠杆并最大限度地提高您的交易价值。与合同谈判不同，统计协议经常发生在交易的早期阶段，并可能包括识别关键决策者并将其纳入交易生命周期的技术;获得重要的资格化数据，以帮助您揭示机会的完整广度;推迟价格讨论，直到建立了足够的内部赞助;或者对可能导致解决方案的组织部署的试点项目的承诺。

设定高价格目标 -如果您在谈话中早期锚定高价目标，您将为自己提供赢得盈利交易的最佳机会，当您对客户对您的价值最受欢迎的最大秩序。锚定高目标可以影响买方对合理的合理性的看法，同时帮助您在努力执行关键协议或谈判更高的价格时奠定了迫使您的抵抗力。在买家机会之前尝试设置锚点。这样做有助于您扩展原因范围，并采取抢先罢工，以防止客户建立自己的定价锚点。

在我所谓的“最大化”谈话中蓬勃发展，以保持最佳水平的紧张，以保护您的利润率和扩大交易规模。管理紧张局势是一种平衡的行为：太多的紧张意味着你可能会在风险上销售关系;太少意味着你可能承认过多的价值。如果您能够达到正确的余额，您将能够关闭帮助您达到或超过您的收入目标的强大交易类型。